【零售客流】客流管理的 「和平守則」

先前對於新手店長如何管理門市有初步探討，以下將介紹 P.E.A.C.E (和平守則)，透過五個面向優化門市營運管理，並提升消費者在門市內的體驗 (好感度提升，購物機會自然提升)。

依客流專家 Ronny Max 的看法，可以從 P。E。A。C。E 的視角來觀察，我們稱之「和平守則」

- People ( 人/消費者行為 )

從早期使用電話的各種方式為例，有BB Call、公用電話、家裡電話，花了很多年才讓消費者習慣並普及人手一台手機，而後續出了智慧型手機，大部分的人們很快就可以習慣，並無法切割對於它的使用 ( 使用頻率提高 )，因此對於優化門市上，需針對人 ( 消費者的行為 ) 進行分析，了解消費者才能從中進行策略行銷。

從歷史數據中分析消費者行為，找出消費者購買週期，以零售超市為例，透過歷史數據得知一個家庭約四週購買12入衛生紙，假設於三週就透過簡訊、APP等告知衛生紙促銷活動，將提升消費者前往機會，若能搭配其他相關促銷活動 ( 如生活用品、浴室用品 )，想必可以提升整體購物機會。

- Engage ( 參與度 )

先前文章 "有關即時及滯留 "熱區圖" 的說明"介紹過，透過覆蓋區域的密集程度 ( 色温從紅>橘>黃>綠>藍，越紅代表消費者最常經過或滯留 )，直觀式瞭解商品區內人客移動偏好，透過科學方法精確掌握消費者喜好。

以一家零售超市為例，從中了解消費者在超市中的路徑、停留時間以及經過次數 ( 量化數據 )，找出哪些商品是消費者參與度最高的，試著分析其原因，必能提升消費者的黏著度及購物機會。

- Abandon ( 放棄 / 排除 )

有提升消費者購物機會的商品，相反就有降低消費者購物機會的商品，除商品外也有不適當的行銷活動，故透過量化消費者行為 ( 路徑、停留時間、次數、人次 )，找出降低購物機會的因素，將它排除。

- Convert ( 轉換 )

分析門市各種轉換率，以利評估門市是否成長，像是行銷活動後的營業額、行銷活動時進店人數及線上門市的註冊率，透過各種活動後確認是否提升實質轉換，藉此評估行銷活動是否有顯著影響。

- Experiment ( 科學管理 )

透過以上四個面向，再以科學方式進行分析，達到科學方式管理，以下介紹兩個測試方式，透過測試確認是否能提高轉換率。

1. A / B 測試

舉例來說，目前門市需更換設計、擺設，透過該測試確認是否帶來更多優勢，提高轉換率，A認為更改設計才能帶來更大效益，B卻覺得使用原有設計才正確，因主觀不同，便產生許多意見難以定案，透過實際測試A / B兩種版本變動後的結果，省去猜測的時間，以量化數據來說明提供更有效率、實際的決策 ( 如同快閃店試水溫概念 )。

2. 5秒測試 ( 大多用於網站 )

用5秒測試來優化轉化率，看似短短5秒，卻足夠長讓一個用戶來決定你的網站是值得停留，還是離開，統計超過5秒以上的人次，確認他們停留的畫面 ( 商品 )，這些資訊將成為判斷轉換率的機會。