在現代，透過平板、電腦或手機，可直接在網路上購物，但線上購物前，部分消費者會前往實體店觸摸及體驗商品，因此產生對商品的興趣及即時性（衝動）消費，所以實體零售店的轉換率及必要性仍很重要。( 透過門市人員有溫度的服務，將提高品牌好感度、增加消費者忠誠度。 )
對零售管理者而言，門市租金、人事費用、商品成本是最大的三大投入，投入後該如何評估投入績效呢? 以下分享透過五個面向評估門市 ( 銷售業績、產品週轉、勞動配置、消費者、營運 )。
一、銷售分析，分成門市評估及全通路渠道影響來探討：
（一）門市評估
- 同店銷售比較：觀察同一家門市的每年銷售額年度變化來評估，從中找出營運狀況並擬定新策略。
- 坪效情況：根據門市坪數，計算出「坪效」，也就是「每一坪的營業額」，坪效越高，收益越高。( 坪效 ﹦每月營業總額 / 營業面積 )
- 平均訂單價值（AOV）：衡量每次消費者下訂單時，花費的平均金額，AOV 越高，效益越高。( AOV=產生的收入總和/訂單數量 )
（二）全通路渠道影響
線上購買，門市取貨、實體門市購買，直接宅配到府及A店購買，B店取貨等都是實體店成交方式；因網路發達 ( 全通路渠道 ) 關係，間接影響到門市銷售數據的完整性，故在評估時需審視清楚。
二、產品分析，從庫存量、銷售及利潤來探討。
- 庫存周轉率，指某時間段的出庫總量與該時間段庫存量的比，提高庫存周轉率對於加快資金周轉，提高資金利用率和變現能力具有積極的作用。( 庫存周轉率=（使用數量 / 庫存數量）×100% )
- 類別銷售，將產品根據不同類型分門別類，分析各類產品銷售狀況。( 可了解消費者的喜好程度，進而調整進貨量 )
- 毛利率，售價扣除產品成本，計算該產品的盈利狀況。
- 產品量評估，分析每個貨架可擺設的產品量 ( 亦就是貨架密度 )，及上架後所販售狀況 ( 避免擱置過久 )，最後需預測進貨量及時間避免缺貨情況。
三、勞動力分析
- 平均每個門市人員之銷售額，設立其業績目標 ( 達到業績時，提供適當的獎勵，將能提升熱誠與忠誠 )。
- 員工流動率，因招聘、培訓等都相當耗時及成本，故需降低流動率減少公司不必要之開銷。
- 服務品質，透過教育訓練，讓門市人員了解公司理念及產品熟悉度，及安排適當門市人員數量，將能提高門市服務品質 ( 提高消費者好感度 )。
四、消費者分析
- 需求分析，透過科學方式統計來店客流量，以評估各門市所產生的客流 ( 促銷活動、產品類型、門市位置等)。
- 購買路徑，統計消費者購買路徑，進行其產品分析 ( 以利找出消費者喜好 )，以及調整進貨量等。
- 分析進店客群，了解消費者屬於哪種類型 ( 年齡、性別、身高等 )，進而擬定行銷策略。
五、營運分析
影響門市營運的項目實在太多，如：售後服務、商品防止損失、客戶服務、促銷活動、門市人員管理、庫存管理等，因公司決策以及管理方式都會影響門市營運，故在擬定上需三思而後行。
結論
其實就是所謂的開源節流，透過上述五個面向來評估門市所花的成本是否合乎效益，如適當庫存、不浪費人事成本 ( 節流 )，以及找出消費者喜愛的產品並提高有效產值 ( 開源 )。
留言