【零售客流】透過客單價來評估門市經營

先前分享了一些評估門市營運的方式，有以店內客流角度分析，了解消費者行為以提升好感度，也有以「銷售結果」角度來分析，隨著時與漸近，根據銷售額分析是不夠的，影響參數的比重不同，要洞察一家門市的優劣勢，有介紹過以成交筆數佔店客流量所計算的提袋率，本篇文章再提業界所熟悉的客單價分析，並建議以門市總客流量來計算：

（真實）客單價 = 銷售額 / 門市客流量（取代一般POS機內的發票數）

以並模擬情境，透過不同思維來了解門市營運狀況。

- （真實）客單價分析

客單價分析，評估期間內客單價情況 ( 每天、每月或活動期間 )，並與去年同期做比較，透過客單價評估往年與促銷活動期間之門市營運狀況。

但為何要以門市客流量而不是 POS 機的發票數呢? 簡單來說，若以發票數來計算客單價，會忽略實際到店但沒消費的顧客，造成錯估的情況，所以建議使用客流量來計算客單價才能揭露真實情況!

〖情境 : 連鎖服飾門市〗

以下為一家連鎖服飾品牌，有五家坐落不同城市、商圈的門市，模擬某日銷售額、客單價，以不同面向來評估各門市營運狀況。

下圖列出五家門市的銷售額、客流量狀況 ( 主坐標軸為銷售額、副座標軸為客流量 )，分析其前三銷售額最高的門市 ( E、A、D )，經商圈分析，為地段較繁忙、客流較大，反之較低門市的地段較屬社區型、客流量低 ( B、C )，單以銷售額來看，總額總是較低的。

而下表則是以客單價來洞察，即以（真實）客單價 = 銷售額 / 門市客流量

根據模擬情況得知，可針對在地段較差、客流量低的門市進行區域性的行銷活動、專屬商品，吸引客流；而對於地段好、客流量高的門市，可增加門市人員數量，提升服務品質、消費者的好感度，藉此增加客單價。

〖提高客單價〗

提高客單價，其實也就是增加門市銷售機會，提出 3 個影響因素，滯留時間、購買率、動線安排。

1. 滯留時間

消費者在店內行走，較不會產生任何購物機會，反而停留於某區域並搜集商品信息時，才能產生實際的購買機會! 如商品本身，透過包裝尚色彩、容量、圖案，此外擺放位置、陳列方面也會影響，透過增加吸引消費者目光，進而提升滯留時間。

2. 購買率

如果停留下來的消費者中斷或者延期購買，其滯留就變得毫無意義，透過購買習慣合理地配置商品組合、陳列方式、行銷活動等，以達到刺激購買決策的作用。

3. 動線安排

因購買的商品個數越多 ( 喚起購買欲望 )，其客單價也就越高，透過智能分析找出消費者最常經過的動線，確定其購買習慣和購買順序，將關聯性陳列一起、組合商品、季節商品和特賣品的合理配置等，以刺激消費者聯想和衝動購買，也能透過佈局延長在店內的滯留時間。